Ex Works проти DDP – хто кого?
12.01.2012
Олександр Ільбицький, генеральний директор компанії «Когель Україна».
Інформаційні прогалини ціноутворення
За півтора року свого існування компанія «Когель Україна» пройшла важливий етап розвитку, і в результаті змогла запропонувати споживачам пакет якісних, надійних і недорогих послуг. У своїй діяльності ми виходили з того, що KOGEL дещо заборгував українським перевізникам через відсутність на такому великому ринку власного повноцінного представника-імпортера.
Віднедавна цей недолік усунуто. В результаті сукупності наших заходів і дій, ціни, за якими причіпна техніка KOGEL реалізується в Україні, стали одними з найкращих у Європі. Тобто таких низьких цін ні в Європі, ні в Росії немає.
Новації, впроваджені нами на українському ринку, потребують коментарів і ознайомлення найширшого загалу, оскільки торкаються прямих вигод, які перевізники не отримують через свою непоінформованість. В системах постачання техніки в Україну існує чимало схем, і «непрозорих» відносин, у яких перевізникам слід розібратися, і відшукати свою втрачену вигоду, а саме – можливість купувати хорошу техніку дешевше, по гарантованих і абсолютно прозорих схемах.
Найбільшу інформаційну прогалину ми вбачаємо в галузі ціноутворення, і тому поговоримо про нього.
Як взагалі формується ціна на напівпричіп? Отримавши підтверджене коштами замовлення, завод розпочинає роботу з постачальниками комплектуючих. Упродовж цього процесу узгоджуються можливості і бажання сторін, враховується кон’юктура ринку, комплектація, обсяг замовлення і багато інших чинників. Собівартість продукту формується не на момент виготовлення, а на стадії замовлення. Це, умовно кажучи, базова ціна напівпричепа, до якої перевізник змушений буде додати ще й ціну доставки, ПДВ на митну вартість напівпричепа, а також ПДВ на вартість самої доставки від заводу до кордону України, яка митницею визначена на рівні 1000 євро.
Зупинимося на доставці і податках, оскільки саме тут є резерв, який дозволяє нам, як імпортеру, знизити ціну продукту для споживача, без зменшення рівня свого власного прибутку.
Загальні витрати на доставку напівпричепа з Німеччини до кордону України коливаються біля відмітки в 3,5 тис. євро. Це значна сума, але і її «коливання» теж можуть бути значними, і залежать від способу, за яким техніка мандрує до України.
Головних видів постачання є два: на умовах EXW (Ex Works, буквально – «від заводу»), і на умовах на умовах DDP («доставлено, мито сплачене»).
За системою EXW покупець, отримавши від заводу або зі складу виробника напівпричеп, несе всі подальші витрати і ризики. При цьому обов’язки щодо виконання всіх митних формальностей також покладаються на покупця. За цією системою зобов’язання продавця (заводу) є мінімальними. Товар продано – а далі ваш клопіт.
За системою DDP максимальні зобов’язання має не покупець, а продавець. Він повинен доставити напівпричеп до узгодженого із покупцем пункту на території України, і при цьому бере на себе всі ризики і витрати по доставці, включаючи розмитнення, сплату необхідних податків, мита, зборів і т. ін. Зобов’язання покупця при доставці на умовах DDP є мінімальними – реєструй напівпричеп в ДАІ, і можна в рейс.
Вимушена поширеність
Найбільш поширеним в Україні є постачання на умовах EXW. Перевізник (тобто покупець), замовивши техніку в імпортера, узгоджує комплектацію техніки, вартість, кількість, строк відвантаження і всі інші моменти, які вважає за необхідне. Потім за сприяння представництва заводу (імпортера) укладає прямий договір із заводом-виробником, сплачує аванс у розмірі 10% ціни напівпричепа, і решту - безпосередньо перед відвантаженням. Після цього він приймає від заводу напівпричеп, за свої кошти доставляє його до митниці, платить за митне оформлення, 20-відсотковий ПДВ як на ціну техніки, так і на витрати по її доставці до митниці, розмитнює її, і ввозить на територію України.
Поширеність системи EXW в Україні є вимушеною, перш за все через відсутність у переважної більшості виробників причіпної техніки своїх повноцінних імпортерів в Україні. Недоліки цієї системи призводять до непродуктивних витрат, які виникають у процесі доставки напівпричепів на територію України.
Зокрема, при розмитненні техніки перевізник може стикнутися з прикрою необхідністю доказувати фактичність її митної вартості. Адже у зв’язку з падінням ринку завод може надати знижки, а митники будуть керуватися даними своєї бази, де вказана більша митна вартість. Справа тут не тільки в додаткових коштах (більшому ПДВ), а у втратах часу і необхідності доказувати, що документи на техніку не сфальсифіковані. На відміну від європейської, система визначення митної вартості товару в Україні не є самодостатньою, в ній значну роль відіграють «людський чинник» і суб’єктивізм.
Затримки при таких колізіях можуть тривати кілька днів (у кращому випадку). Цей строк може бути й значно більшим, особливо якщо перевізник наполягає на своїй правоті. Упродовж усього строку затримки техніка зберігатиметься на приватному терміналі. Доба простою на такому терміналі коштує до 500 грн., хоч би ви й заїхали туди лише на 10 хвилин. На приватному терміналі і навколо нього є багато зацікавлених у тому, аби водій «гостював» там якомога довше. Плюс прямі збитки перевізника від простою техніки і зірваних контрактів. Плюс заробітна плата водія і т. ін. Подібні випадки швидше можна назвати системними, аніж поодинокими, і вони реально впливають на збільшення фактичної ціни продукту для споживача.
Крім того, на кордоні перевізник приречений на мороку з дозволами санітарно-епідеміологічного або фітосанітарного контролю, яких просто так теж ніхто не роздає. Можуть виникнути і проблеми із сертифікацією техніки. Звісно, всі ці питання можна вирішити, але для цього перевізник повинен зануритися в них з головою, аби розібратися у всіх нюансах. Крім того, митники не схильні працювати з перевізником напряму, і у переважній більшості випадків для розмитнення техніки він буде змушений найняти брокера, який за кількасот доларів підготує необхідні документи. Будь-яка помилка в документах спричиниться до припинення митної процедури. За помилку брокер відповідатиме перед митницею, але простоювати буде перевізник.
Окремою статтею видатків є ціна доставки товару. Митники вважають, що ціна доставки напівпричепа з Німеччини до кордонів України складає 1 тис. євро, і вимагають сплати відповідного ПДВ – 200 євро.
Навіть приблизний підрахунок показує, що на практиці «непередбачені» витрати по EХW невиправдано збільшують ціну доставки на 1,5 тис. євро, хоча іноді збитки бувають значно більшими. В умовах економічної кризи подібні непродуктивні витрати є неприпустимими.
Доставка без простоїв
Тому компанія «Когель Україна», як повноцінний імпортер виробника, у своїй роботі зробила ставку на систему DDP. Тобто перевізник має змогу отримати техніку KOGEL в Україні, повністю розмитнену і готову до введення в експлуатацію. При цьому її вартість буде істотно нижчою, ніж при доставці за системою EХW. Звідки ж береться ця різниця?
Оскільки компанія «Когель Україна», на підставі договору з ДМСУ, надає митникам гарантовано достовірні цінові дані заводу-виробника, у нас не виникає проблем з підтвердженням митної вартості напівпричепа. Тому розмитнення напівпричепів KOGEL при постачанні на умовах DDP забирає не більше 2 годин. Всі знають, що в разі якоїсь затримки ми проведемо ретельне розслідування, зажадаємо письмових роз’яснень, і вживемо запобіжних заходів. Простоїв на кордоні у нас немає, і потік техніки йде безперешкодно.
З допомогою кількох різних методик ми довели ДМСУ, що вартість доставки напівпричепа KOGEL до кордону України складає не 1000 євро, а 600 (отже, і ПДВ складає не 200 євро, як вимагають митники, а 120).
Ми відмовилися від послуг брокерів, і розмитненням техніки займається наш працівник. В супровідних документах у нас ставиться штамп тільки екологічного контролю – ми довели, що при постачанні в Україну напівпричепів KOGEL проведення інших видів контролю (фітосанітарного, радіологічного та ін.) законом не передбачено. Майже рік ми витратили на вирішення організаційних питань, але тепер на митниці ніхто не скаже, що ми подали «не ті» документи, або «не в тому вигляді».
З урахуванням усіх можливих витрат, загальна ціна доставки напівпричепа KOGEL від заводу в Німеччині до Киева, котру ми закладаемо в розрахунок вартості на умовах DDP, нині складає 1000 євро (600 – з Німеччини до кордону України, і 400 - до складу в Києві). Для вибору перевізника, який доставить напівпричіп, на нашому сайті оголошено постійно діючий тендер, і ми вибираємо послуги залежно від своїх потреб – наприклад, ціни або швидкості доставки. Цим перевізником може бути і сам замовник, і він теж отримає від нас за доставку 1000 євро. Нехай собі економить, скільки вдасться – це не наші гроші, і не наш прибуток. Ми дозволяємо перевізнику для зменшення собівартості доставки брати попутній вантаж (але він повинен бути таким, який гарантовано не завдасть найменшої шкоди товарному вигляду напівпричепа, і з цього приводу укладаємо спеціальний договір).
Досягти зниження витрат на шляху формування вартості постачання на умовах DDP нам вдалося завдяки постійній роботі по вдосконалення всіх складових процессу постачання техніки, а також тому, що ми є представником заводу-виробника в Україні і повноцінним імпортером, і не користуємося послугами посередників.
Тим перевізникам, що хочуть на умовах DDP придбати техніку заводу, у якого повноцінного представника (імпортера) в Україні немає, доводиться звертатися за допомогою до посередників – переважно представництв виробників тягачів. Постачаючи тягач, його імпортер попутно забирає з Європи і напівпричіп. Але посередник не буде робити цього безплатно. За нашими даними, постачання напівпричепа в Україну по системі DDP через імпортера тягачів коштує близько 2,5 тис. євро. Як бачимо, різниця складає 1,5 тис. євро – тобто таку ж суму, яку на практиці перевізник зазвичай переплачує при доставці напівпричепа самотужки. Просто в даному випадку, діючи по системі DDP через імпортера тягачів, він хоч і платить, але не витрачає свого часу і нервів.
До речі, перевізникам прекрасно відомо, що найдешевшою для них є доставка напівпричепа за умови, коли вони одночасно купують в Європі і тягач, а напівпричіп забирають попутно. Собівартість такої доставки складає близько 300 євро. Але подібні ситуації є швидше унікальними, аніж системними.
DDP не для всіх?
Даний порівняльний аналіз витрат по поставці техніки за системами EХW і DDP є дуже стислим, і не враховує збитків, яких при EХW перевізник також зазнає, наприклад, через вимушене тимчасове «замороження» своїх значних обігових коштів, ускладнення лізингових схем тощо.
Але я сподіваюся, що тепер багато хто з перевізників зрозуміє, чому при постачанні на умовах EХW у виробників така жорстка конкуренція, а по DDP практично всі тендери виграла компанія «Когель Україна». Не вміючи, або не бажаючи займатися такою оптимізацією витрат, дехто з нашіх колег-конкурентів пояснює більш низьку вартість KOGEL при постачанні на умовах DDP зниженням якості продукції або хабарями на митниці. На маючи жодних бажань коментувати ці балачки, я хотів би, щоб перевізники, спираючись на цей матеріал, у кожному конкретному випадку рахували власні кошти, і оцінювали професійність підходу своїх партнерів до справи.
Ми готові до полеміки на будь-якому рівні щодо об’єктивного покращення умов постачання імпортної техніки в Україну. Гадаю, більшість дилерів і постачальників підтримають мене в тому, що в нинішніх умовах непродуктивні витрати в такому бізнесі є згубними. Щоб їх позбавитися, треба докласти чимало зусиль.
