Три роки – з «Когель Україна»

10.07.2013

Компанія «Когель Україна» святкує свою третю річницю діяльності на ринку України. Про здобутки компанії розповідає генеральний директор Олександр Ільбицький.

Рік за сім

У нинішніх економічних умовах один рік життя компанії, я вважаю, слід рахувати щонайменше за три. За три роки свого існування компанія «Когель Україна» пережила стільки подій, скільки пересічній людині, можливо, не доводиться переживати за все життя, і тому певні підсумки її діяльності підбити можна.

За три роки ми заробили усталену репутацію надійного партнера, напівпричепи KOGEL знайшли серед перевізників багатьох своїх шанувальників, і забезпечили довгострокову перспективу просування нашого продукту в Україні.  Такої стратегії KOGEL дотримується і в Україні, і в Росії, і в Білорусі, і скрізь, де він присутній. KOGEL ніколи, ні за яких обставин, тим більше – заради якоїсь одномоментної вигоди,  не важив своєю репутацією.

Ми безкомпромісно пройшли крізь податкові хащі, митні бар’єри і бюрократичні рогатки різноманітних штрафуючих органів, і ніколи не йшли ні на які темні оборудки. Ми не лякалися вимагання, нашим співробітникам часом погрожували навіть розправою, а компанії – незаконним тиском і санкціями. У відповідь ми зайняли жорстку і непримиренну позицію, і успішно захищалися до суду включно. Натомість ми дуже ретельно дотримувалися всіх законів України, вимог безлічі відомчих інструкцій,  і в результаті стосунки, наприклад, з митницею, стали прозорими і конструктивними, що позитивно позначилося на нашій спільній роботі. Упродовж свого становлення компанія «Когель Україна» здолала дуже багато перешкод. Але вона не тільки боролася, а й вчилася – придивлялася, як її приймає ринок, як поводяться конкуренти, навіть була змушена захищатися через ЗМІ від недостовірної інформації та інсинуацій на її адресу. Наші фахівці проводили роз’яснювальну роботу з кожним перевізником, залучали до неї вчених і фахівців з інших галузей...

З певністю можемо сказати, що головні етапи становлення компанії «Когель Україна» завершено.

Відкритість як девіз

До наших досягнень, вважаю, можна віднести наступне.

У 2012 р. на ринку причіпної техніки у сегменті тентованих напівпричепів ми стали лідерами.

Як ексклюзивний імпортер, підписали з Держмитслужбою України меморандум про взаємне інформування, і таким чином у 2011 р. закрили «сірий» імпорт продукту KOGEL сторонніми організаціями із заниженням митної вартості.

За минулий час ми налагодили надійне сервісне обслуговування наших напівпричепів (маємо понад 20 авторизованних сервісних партнерів), постачання запасними частинами (облаштували власний склад вартістю понад 150 тисяч евро), маємо власний склад готової продукції, беремо участь у різноманітних програмах, у т. ч. й у програмі АсМАП з оновлення рухомого складу автопідприємств – членів асоціації.

Але я чесно скажу, що надійно ми забезпечили тільки нашу присутність в Україні, а от рентабельність справи балансує навколо нуля – так само, як і у всіх наших конкурентів.  На причинах цього явища я ще зупинюся нижче.

«Когель Україна» сформувала добру команду, ми проводимо навчання, заходи з підвищення кваліфікації персоналу, готуючись до того часу, коли в Україні, нарешті, поліпшиться економічна ситуація, і зросте попит на нову якісну техніку. Ми віримо в таке майбутнє, і повинні бути до цього готовими.

У плані сервісного обслуговування центральний офіс робить ставку на політику «єдиного вікна», тобто на обслуговування напівпричепів на авторизованих СТО виробників тягачів. KOGEL практикує такий підхід на всьому пострадянському просторі. Тобто, заїхавши на СТО, перевізник повинен мати можливість відремонтувати весь автопоїзд, а не тільки окремо тягач чи напівпричіп. В результаті наша сервісна мережа складається із переважної більшості авторизованих СТО тягачів  європейських брендів. Такі СТО відповідають вимогам KOGEL до сервісних партнерів – за технічним оснащенням, інструментарієм, кваліфікацією персоналу тощо.

Слід зазначити, що авторизовані СТО, як правило, є дилерами виробників з продажу техніки, мають необхідний досвід і контакти у цій сфері. Тому  ми завжди прагнемо укласти з ними не тільки сервісні, а й дилерські контракти на реалізацію наших напівпричепів. Наше завдання – своєчасно надати їм технічну інформацію щодо продукту KOGEL, і забезпечити постачання запасними частинами. Для цього у нас у Києві є власний центральний склад, і з допомогою поштових компаній ми можемо за добу, щонайбільше – півтори, забезпечити будь-який запит на запасні частини у будь-якому куточку України.

Крім того, у наших сервісних партнерів ми починаємо організовувати і регіональні склади. У першу чергу це стосується західних областей, де продукту KOGEL найбільше. Подібна система вже створена, і функціонує належним чином  в Росії – регіональні склади діють у Москві, Санкт-Петербурзі, Краснодарі, Єкатеринбургу, Новосибірську.

Якщо на автопідприємстві є понад 50 – 100  одиниць наших напівпричепів, ми готові акредитувати таке підприємство як клієнтську сервісну станцію (тобто вони матимуть право вирішувати гарантійні питання, але тільки щодо власного парку). Така програма у нас є.  Але, для впровадження власної СТО при своєму підприємстві, його власник повинен добре розібратися з фінансами, і оцінити вигоди такого співробітництва.

«Когель Україна» - один з небагатьох імпортерів в Україні у сегменті причіпної техніки, який виконує гарантійні зобов’язання від імені української юридичної особи. Так працюють лише імпортери тягачів. Ми взяли на озброєння їх досвід, і застосували його не тільки в Україні, а й в Росії і Білорусі. Тобто гарантійні зобов’язання KOGEL виконуємо ми, «Когель Україна», і у клієнта зникає необхідність валютних операцій, спілкування іноземною мовою при вирішенні гарантійних питань тощо. 

Серед усіх виробників причіпної техніки KOGEL, у питаннях відкритості післяпродажної підтримки, також пішов, мабуть, далі від усіх. Це єдина компанія, яка в режимі он-лайн надає можливість і сервіс-партнерам, і клієнтам, за номером шасі напівпричепа, отримати із заводської бази даних повну інформацію щодо номерів необхідних для нього запчастин.  Тому в разі необхідності ремонтних операцій, які не потребують складного обладнання, перевізник може гарантовано виконати їх сам, і встановити на свій напівпричіп саме ту деталь чи вузол, який необхідно, купити його у нас, і обійтися без послуг СТО.

«Когель Україна» взагалі прагне відійти від роздрібної торгівлі готовою продукцією.  Це завдання дилерів, і тут ми знову беремо за основу дилерську мережу виробників тягачів. Але ми протидіємо спробам монополізації нашими дилерами певних ділянок ринку, оскільки вважаємо, що монополізація і ексклюзивність породжує неадекватність ставлення до клієнтів. А клієнти, як відомо, «голосують ногами», і якщо чиясь «ексклюзивність» їм набридне, вони просто підуть до іншого, не такого ексклюзивного, дилера, який займається іншим брендом.

Наша політика щодо реалізації готової продукції та запасних частин через мережу сервісних партнерів та дилерів має один нюанс: спеціальну знижку для дилера. Адже дилер теж повинен щось заробити, і ні в якому разі не за рахунок підвищення роздрібних цін для кінцевого споживача. Крім того, таким чином ми забезпечуємо певну лояльність сервісного партнера та дилера до клієнтів, і продукту KOGEL в цілому. Своїми знижками ми сприяємо зацікавленості дилера упродовж усього періоду експлуатації напівпричепа, належній підтримці нашого продукту, забезпечення потреб сервісу, та гарантій. Адже перевізник часто купує у дилера не тільки тягача, а весь автопоїзд з нашим напівпричепом. І ми хочемо, щоб через кілька років, коли перевізник оновлюватиме свій рухомий склад, він знову придбав наш напівпричіп у складі автопоїзда.

Іншими словами, ми прагнемо, щоб у перевізника, у період експлуатації нашого напівпричепа, виникало якомога менше проблем, і тут від дилера залежить дуже багато. Тому його ставлення до продукту та кліента слід стимулювати. Зі свого боку, «Когель Україна» проводить постійний моніторинг оцінки клієнтами рівня роботи наших дилерів та сервісних партнерів, шо дає змогу забезпечити їх постійну «селекцію».

Такі підходи KOGEL виправдали себе в інших країнах, дали позитивні результати і в Україні. Розвиток цієї стратегії ми найближчим часом активізуємо, оскільки, як я вже зазначав, головні етапи становлення компанії «Когель Україна» завершено. 

Три ложки дьогтю в рентабельності економіки

Тепер я хочу повернутися до проблем «нульової рентабельності», з якими стикається не тільки «Когель Україна», а й усі імпортери комерційної автотехніки. Ця проблема, на мою думку, має три головних складових, а саме:

• недотримання окремими гравцями ринку усталених правил господарчої діяльності, включно до відвертого порушення вимог національного законодавства;
• непродумана податкова політика щодо перевізників;
• перепони з боку державних органів влади.      

Підставою для таких висновків може служити досвід практичної діяльності нашої компанії.

Три роки тому, завершивши головні юридичні формальності, пов’язані з відкриттям ТОВ “Когель Україна”, ми ретельно взялися за наведення порядку з імпортом продукту KOGEL в Україну. Стратегічно ми виходили з того, що сила KOGEL, його головна перевага на ринку – неперевершена якість, відмінні технічні характеристики, висока міжнародна репутація, і абсолютно конкурентоспроможна ціна.  Такий продукт не тільки не потребує корупційної «підтримки» для свого просування, а навпаки - його участь у сумнівних комерційних схемах може заподіяти шкоди репутації бренду.

Але досягти прозорості економічної діяльності в Україні непросто.  

Ми розпочали з того, що зареєстрували торгову марку KOGEL на тереторії України, і, як ексклюзивний імпортер, розпочали тісну співпрацю з Держмитслужбою України. Виконавши всі її приписи, ми, разом з тим, домоглися виконання цілої низки встановлених законом норм і положень,  і практично припинили «сіре» ввезення нових напівпричепів KOGEL до України.

Але це сподобалося не всім, і ми відчули жорсткий тиск з боку компаній, які непогано заробляли на «сірому» імпорті нашого бренду. Механізм такого «бізнесу» досить простий, хоча й має ознаки явного криміналу і корупції. В його основі лежить штучне зменшення митної вартості імпортованої техніки.  У супровідних документах, за сприяння окремих нечистих на руку митників, робився, наприклад, фіктивний запис  про суттєві пошкодження напівпричепа, або про те, що він завозиться нібито без надбудови. Такий запис  дозволяє знизити митну вартість (а отже, і податки) на 20-40 %. Спільними зусиллями з ДМСУ нам вдалося усунути такі схеми надходження в Україну нових напівпричепів KOGEL.

На сьогоднішній день таку ж роботу з ДМСУ  успішно провели майже всі офіційні імпортери комерційного транспорту, що призвело до появи цивілізованних відносин на ринку постачання нової техніки.

Але, втративши можливість отримувати незаконні надприбутки, «сірі» гравці ринку зосередилися на постачанні техніки, бувшої в ужитку, і розгорнули в цьому напрямку просто нечувану активність, яка сягнула навіть нормативно-правової бази.  

Маніпуляції з порядком оподаткування нової техніки, в сукупності із застарілими болячками української економіки, зокрема – у сфері кредитування, лізингу, припинення прямих контрактів з рядом виробників на поставки техніки в Україну, призвели до того, що наші перевізники  фактично втратили можливість оновлення свого рухомого складу.

Через податкові бар’єри офіційним імпортерам ніяк не вдається впровадити в Україні загальноприйняту у Європі систему Trade-in, з допомогою якої перевізник, після 4-5 років експлуатації техніки, міг би здати її своєму імпортеру, і доплативши певну суму, навзамін отримати нову.

Нинішня статистика імпорту комерційної  автотехніки б/у в Україну засвідчує її перетворення на звалище відпрацьованого металобрухту і автокомпонентів. Це явище становить загрозу вже не тільки для автотранспортної галузі.

Зверніть увагу: майже всі наші сусіди вжили серйозних заходів для протидії завезенню на свою територію застарілої і відпрацьованої техніки. Україна – прикрий виняток з цього правила. Тому до нас і везуть металобрухт з усієї Європи, знову-ж таки із заниженням реальної ціни і податків (на 60-70%, яке це часто спостерігається, наприклад, на Вінниччині). Постачальники не несуть ніякої відповідальності за його придатність для використання, хоча така техніка часто-густо вже побувала в серйозних аваріях, або має складні несправності.  Цьому непотребу роблять презентаційний «макіяж»,  а потім продають за готівку перевізникам, які нічого іншого купити просто не можуть. Про якусь підтримку чи гарантії такого «продукту» не може бути й мови. Це зовсім інший «бізнес», який до реальних потреб міжнародних перевезень не має ніякого відношення. А готівкові розрахунки забезпечують його подальше функціонування. Існування такого «бізнесу» неможливе без підтримки на дуже високому посадовому рівні.

В результаті дороги України заповнили вантажівки з непередбачуваними дорожньо-транспортними пригодами, перевізники деградують, і стають завідомо неконкурентоспроможними на ринку.   

Проблеми утилізації відпрацьованої техніки в Україні навіть не обговорюються.

Податки для чужого дядька

На жаль, посилення на перевізників податкового тиску призвело до того, що значна частина наших клієнтів, з якими у нас було налагоджене системне співробітництво, досягнуто домовленостей щодо оновлення парку і постачання запчастин, закрили свої підприємства, і фактично повтікали до Європи і Росії. Там вони знову відкрили свої підприємства, і там же почали купувати техніку, у т. ч. й напівпричепи KOGEL.

Невже в уряді ніхто не розуміє, що автопідприємство – це не завод, який терпітиме утиски, доки не збанкрутує, тому що йому нікуди подітися? Державі не вистачало податків від перевізника, але натомість вона тепер від нього взагалі нічого не отримує, тому що перевізник зібрав манатки, і за півдня перегнав своє майно до Словаччини, Польщі або Румунії, перереєструвавши рухомий склад, зберігши при цьому всі свої зв’язки, контракти, і свою нішу на ринку перевезень України. Із-за кордону він продовжує конкурувати на ринку, але відтепер – набагато успішніше, оскільки платить набагато менше податків, захищений іншою державою від вимагання і хабарництва. А його податки отримує інша країна.

Подібна ситуація склалася і в Білорусі – її перевізники чкурнули до Смоленська, і звідти продовжують забезпечувати потреби своєї батьківщини в перевезеннях. Але податки платять вже до бюджету Росії.

Такі перипетії мають одні важливу відмінність: вони не впливають на загальний рівень продаж техніки KOGEL. Так само, як і  інші виробники техніки, він все одно продає свої напівпричепи «автоемігрантам», тільки вже не в Україні, а в інших державах, через мережу своїх тамтешніх дилерів і представників - закордонних колег компанії «Когель Україна». При цьому вони здійснюють митні платежі до бюджетів цих країн, а також отримують певні прибутки від своєї діяльності. Тобто фактично за кошти українських перевізників в сусідніх державах починає забезпечуватися післяпродажна підтримка продукту KOGEL, і розвиток сервісних мереж. А це теж означає прибутки, додаткові робочі місця, соціальні гарантії, пенсії і таке інше – тільки не для нашої держави.

Наскільки такий стан справ прибутковий для України, сказати важко, оскільки його офіційного аналізу ми не бачимо. Власне, в даному випадку мова йде не про прибутки, а про розміри заподіяних державі збитків.

Щоб якось поліпшити ситуацію, ми з великими труднощами  підтримуємо ціни на наші напівпричепи в Україні на тому ж рівні, що і в Росії чи Білорусі. Загальна місткість їх ринку нової техніки в рази більша, ніж в Україні, і не тільки тому, що Росія велика. Перш за все, там створенні суттєві перепони для завезення автотехніки б/у з Європи, умови для гравців ринку є для всіх однаковими і обов’язковими, та й перевізники мають реальну і неабияку підтримку держави.

Поява в Україні офіційних імпортерів комерційної техніки, що  у 2006-2010 рр. було просто масовим явищем, стало початком цивілізованого розвитку сфери автоперевезень в Україні. Це величезний економічний ресурс, але у нас він використовується вкрай неефективно. Зараз, через нерівні і просто дискримінаційні умови для різних гравців на ринку, постійні утиски з боку держави та системну збитковість, подальший розвиток цієї галузі взагалі під загрозою.

І зусиль одних лише імпортерів комерційного транспорту недостатньо для того, щоб в Україні  перевізники з часом не зникли взагалі.

Коли виникає право?

Минулого року ми, як великий і ексклюзивний імпортер автотехніки,  пережили виїзну аудиторську перевірку митниці, і відрапортувалися настільки ґрунтовно, що дехто з перевіряючих навіть був звільнений з роботи за неадекватні оцінки власних повноважень. Я не збираюся вчити когось із своїх колег-підприємців, але вважаю, що нікому не слід боятися ні вимагачів у погонах, ні чиновних погроз, ні хамства. Щоб мати свій бізнес, у таких випадках слід давати рішучу відсіч. Цей шлях пройти важко, але якщо вам не бракує мужності і чесності, ви його обов’язково пройдете, і вас не тільки не чіпатимуть більше, а ви ще й знайдете у тій же митниці і захисників, і помічників – тих людей, які є справжніми державними службовцями, і зневажають корупцію так само, як і більшість із нас. Але їх довіру треба заслужити. Зробити це можна тільки шляхом власної бездоганної і законної роботи.

Пам’ятайте, що ваше право – тільки тоді право, коли воно вами заявлене. А мовчання – це завжди знак вашої згоди з тими утисками, які вам чинять. Чим більше ви нагинатиметеся, тим більше вас нагинатимуть.

Якщо ви дасте здачі, охочих поживитися за ваш рахунок стане дуже небагато, та й тих колеги застережуть від марних зусиль. У вас посилиться відчуття самоповаги, і зникне той постійний стрес, який отруює ваше життя, всю вашу роботу і надії.

Пам’ятайте, що в Україні живуть розумні і працьовиті люди, і що наші закони – нормальні, але вони будуть діяти тільки з вашої ініціативи.

Звісно, при цьому дотримуватися законів слід перш за все самому.

Якщо порівняти ситуацію в Україні і Росії, то дріб’язкових погроз і вимагань чиновників, більше схожих навіть не на вимагання, а на жебрацтво, у нас неспівмірно більше. Цей дріб’язок обліплює, як реп’яхи. Обібрати їх ніби й не важко, але ж цим доводиться займатися мало не щодня. В Росії такого немає.  Звісно, там у підприємців виникають інші проблеми, і часом набагато серйозніші, але чиновного жебрацтва немає.  

Ми переконані, що все буде добре, що до України повернуться обличчям і уряд, і інші держави.

Нехай кожен із вас пам’ятає, що він – не один, і що в нашій спільноті є лідери, яким можна довіряти. 

З нагоди третьої річниці нашої компанії хочу висловити щиру подяку генеральному директору Всеукраїнської Асоціації автомобільних імпортерів та дилерів Олегу Назаренку -  за його заповзятість, професійність і принциповість у питаннях захисту підприємців від несправедливих утисків.

Дякую Президенту АсМАП України Леоніду Михайловичу Костюченку за ті зусилля, яких він доклав для збереження системи міжнародних автопреревезень в Україні, і здійснення програми забезпечення їх автотехнікою, у т. ч. й напівпричепами KOGEL.

Також я хотів би подякувати керівникам Держмитслужби України. Після завершення етапу гострих конфліктів на місцях, у нас, нарешті, розпочалася продуктивна співпраця. Тепер наш працівник, який розмитнює техніку, навіть не виїжджає з офісу, і при цьому ніхто ніяких хабарів нікому не дає і не отримує. Наведення елементарного порядку в цій сфері дозволило нам просувати проект розмитнення техніки для західноукраїнських автопідприємств вже не в Києві, а в Чопі, щоб не тягати її туди-сюди через пів України.  Зазначу, що у плані співпраці з митниками ми почуваємося набагато комфортніше, ніж навіть у Росії.

Я запевняю своїх колег: якщо ви працюєте чесно, не бійтеся і не соромтеся давати здачі вимагачам і корупціонерам. При своїй наполегливості ви неодмінно отримаєте підтримку навіть у тих структурах, які ви звикли вважати якщо не ворожими, то, принаймні, недоброзичливими.  

З часом люди змінюються – їх світогляд, знання, оцінка сьогодення і бачення майбутнього. Прийде час, і багато з вас більше не буде панікувати, нагинатися під чиновників і корупціонерів, а натомість заявить своє головне право – працювати на благо держави в умовах законності і порядку.

Підготував Сергій Пархомов